REHBER · DİSTRİBÜTÖRLÜK

Distribütörünüzü göndermek bedava değil.

Feshedilen distribütör, kazandırdığı müşteri portföyü için tazminat isteyebiliyor — ve sözleşmeye konan "bu haktan feragat edilmiştir" kaydı geçersiz. Çoğu firma bunu ilişkinin sonunda, pazarlık gücü kalmamışken öğreniyor.

Ücretsiz Görüşme Alın

Kaynak: 6102 sayılı TTK m.122 · Hukuki görüş değildir — ticari yönlendirmedir

MEVZUAT NE DİYOR?

Kanal kararını değiştiren üç madde.

Türk Ticaret Kanunu m.122, acenteye sözleşme sona erdiğinde denkleştirme istemi hakkı veriyor. Yargıtay bu hükmü, hakkaniyete aykırı düşmedikçe tek satıcılık ilişkilerine de kıyasen uyguluyor.

Talep hakkı var

İlişki distribütörün kusuru olmadan sona ermişse ve kazandırdığı müşteri portföyünden üretici önemli ölçüde yararlanmaya devam ediyorsa, distribütör bunun karşılığını isteyebiliyor. Kurduğu pazar, size bedelsiz devrolan bir şey sayılmıyor.

Bir tavanı var

Tutar, son beş yıllık faaliyet sonucu alınan yıllık ödemelerin ortalamasını aşamıyor. İlişki daha kısaysa fiili süre boyunca oluşan ortalama esas alınıyor. Tavan demek hak demek değil — mahkeme şartların oluşup oluşmadığını ayrıca inceliyor.

Önceden feragat geçersiz

TTK m.122/4 denkleştirme isteminden önceden vazgeçilmesini emredici hükümle yasaklıyor. Standart sözleşmenize koyduğunuz feragat kaydı ayakta kalmıyor. Talebin fesihten itibaren bir yıl içinde ileri sürülmesi gerekiyor; bu bir hak düşürücü süre.

Talep hakkı iki durumda doğmuyor: üreticinin feshi haklı gösterecek bir eylemi olmadan distribütör sözleşmeyi feshetmişse; ve distribütörün kusuru nedeniyle üretici haklı sebeple feshetmişse.

BU NEDEN TİCARİ BİR KONU?

Münhasırlık bedava bir opsiyon değil.

İlk distribütör çoğu zaman "bir yıl deneriz, olmazsa değiştiririz" diye seçiliyor. Çıkışın bir bedeli olduğu anda bu hesap dört yerde değişiyor.

Yanlış distribütör iki kere pahalı

Bir kere kaybedilen yılda, bir kere çıkarken. Baştan doğru seçmek sonradan düzeltmekten ucuz — ki çoğu pazara giriş planı tam tersini varsayıyor.

Münhasırlığın fiyatı var

Tek bir tarafa atfedilebilen müşteri portföyünü yaratan şey münhasırlıktır. Münhasır olmayan ya da bölgesel yapılar tabloyu değiştirir — bu bir sözleşme kurgusu sorusu, avukatınızın işi; ama kararı besleyen şey ticari okuma.

Kayıt ilk aydan tutulur

Fesihte asıl tartışma "hangi müşteriyi kim getirdi" üzerinden dönüyor. Bunu ilk aydan itibaren CRM'de görünür tutmak idari bir titizlik değil, ticari bir tedbir.

Önce doğrudan denemek ucuz

Pazarı öğrenirken doğrudan satış ya da münhasır olmayan bir yapıyla ilerlemenin benzer bir çıkış maliyeti yok. Yapı, kanıtın peşinden gelir — ve burada kanıt, çıkıştan ucuz.

PARTNEC NEREDE DURUYOR?

Sözleşmeyi biz yazmıyoruz. Doğru sözleşmeye götürüyoruz.

Pazarı oku

Kategorinizde kim dağıtım yapıyor, kim stok tutuyor, kim servis veriyor, hangi ilişki hangi şehirde çalışıyor.

Kanalı seç

Doğrudan, münhasır olmayan, münhasır ya da proje ortaklığı — her birinin ticari sonucu yazılı olarak, çıkış dahil.

Adayları bul ve değerlendir

Aday listesi, ilk temas, görüşme yönetimi ve kimin ürününüzü gerçekten satabileceğine dair dürüst bir okuma.

İşlet ve kaydet

Satış süreci ve CRM; hangi müşterinin nereden geldiği ilk aydan itibaren görünür kalsın — ihtilaf çıktığında değil.

Sözleşmenin yazılması, incelenmesi ve feshi avukatın işidir. Biz yapmayız ve bir soru oraya girdiğinde bunu açıkça söyleriz. Bizim yaptığımız ticari yarısı: hangi kanal, hangi ortak, hangi kanıta dayanarak.

SIKÇA SORULAN SORULAR

Kısa yanıtlar.

Sözleşmeye 'denkleştirme talep edilmeyecektir' yazsak geçerli olur mu?

Olmaz. TTK m.122/4 denkleştirme isteminden önceden feragati emredici hükümle yasaklıyor. Sözleşmenin başında imzalanan feragat kaydı ayakta kalmıyor. Avukatınız ilişkiyi başka şekilde yapılandırabilir; ama bu hakkı peşinen sözleşmeyle ortadan kaldıramaz.

Bu madde acente için yazılmış. Distribütöre de uygulanıyor mu?

TTK m.122 acentelik için düzenlenmiş. Yargıtay, hakkaniyete aykırı düşmedikçe tek satıcılık (distribütörlük) ilişkilerine de kıyasen uygulanabileceğini kabul ediyor ve her somut olayı kendi koşullarıyla değerlendiriyor. Yani münhasır distribütörünü fesheden üretici, talebi 'yok' varsaymamalı.

Tutar ne kadar olabilir?

Üst sınır, distribütörün son beş yıllık faaliyeti sonucu aldığı yıllık ödemelerin ortalamasını aşamıyor. İlişki daha kısaysa fiili süre boyunca oluşan ortalama esas alınıyor. Bu bir tavan; mahkeme yine de şartların oluşup oluşmadığını inceliyor.

Talep ne zamana kadar yapılabilir?

Sözleşme ilişkisinin sona ermesinden itibaren bir yıl. Bu bir hak düşürücü süre — geçtikten sonra talep hakkı ortadan kalkıyor, zamanaşımı gibi durdurulup kesilmiyor.

Hangi hallerde talep hakkı hiç doğmuyor?

İki durumda. Üreticinin feshi haklı gösterecek bir eylemi olmadan distribütör sözleşmeyi feshetmişse; ve distribütörün kusuru nedeniyle üretici haklı sebeple feshetmişse. Bunların dışında, distribütörün kazandırdığı müşteri portföyünden üretici önemli ölçüde yararlanmaya devam ediyorsa talep gündeme geliyor.

Yurt dışına açılırken de karşımıza çıkar mı?

Muhtemelen — ama başka bir hukukla. Avrupa'da ve pek çok ülkede ticari mümessil/acente ilişkisinde benzer bir sona erme tazminatı var ve distribütörlere uygulanıp uygulanmadığı ülkeden ülkeye değişiyor. Türkiye'deki cevabı o ülkeye taşımayın; girdiğiniz her pazarda yerel danışmana ayrıca sorun.

TALEP YARATMA

DÖNÜŞÜM SİSTEMİ

ÖLÇÜM & BÜYÜME